From Account Receivable to E-Payment

หลายปีก่อนผมเคยตั้งข้อสังเกตว่า ธุรกิจรุ่นใหม่จะพยายามไม่ขายเครดิต บางคนถึงขนาดพยายามไม่สต็อค เรียกว่าลีน (lean) สุดๆ ให้โฟกัสกับแก่นจริงๆ ที่เป็นจุดแข็งของตัวเอง ยกภาระส่วนที่ไม่อยากยุ่งยากให้กับภายนอกที่ทำได้ดีกว่า

ในประเทศไทยและหลายประเทศในเอเชีย การให้เครดิตอยู่ในวิถีการค้าแทบทุกหัวระแหง จนการเสนอราคาด้วยเงื่อนไขเงินสดกลายเป็นความพิเศษ สามารถต่อรองได้ส่วนลด

ปัญหาคือ ไม่ใช่ผู้ประกอบการทุกคนจะเข้าใจเรื่องกระแสเงินสด และไม่สามารถคำนวณต้นทุนของการบริหารจัดการลูกหนี้ 

เมื่อมีผู้เล่นในตลาดเสนอเงื่อนไขเครดิตแล้วแย่งลูกค้าไปได้ ผู้อื่นก็เลยต้องทำบ้าง เรียกว่าเสนอราคาแล้วขายได้หรือไม่ได้เห็นผลลัพธ์ชัดเจนกว่า ขายไปแล้วอาจเก็บเงินไม่ได้หรือหมุนเงินไม่ทัน 

ผมเคยได้ยินจากทีมวางระบบว่า กิจการแห่งหนึ่งที่ให้เครดิตสูงสุดถึง 180 วัน เมื่อถามถึงเหตุผล ก็ได้คำตอบว่า วงการนี้ให้เครดิตกันอย่างนี้ ไม่งั้นก็ขายไม่ได้ ทำให้ต้องออกแบบรายงานติดตามสถานะลูกหนี้ที่ซับซ้อนกว่าทั่วไป

เครดิตดั้งเดิม

ความไว้ใจเป็นรากฐานของเครดิต เป็นความสัมพันธ์ที่สมประโยชน์ระหว่างร้านเล็กที่มีเงินทุนหมุนเวียนจำกัด กับร้านใหญ่หรือผู้ผลิตที่ต้องการกระจายสินค้าได้มากขึ้น

สมัยก่อนการสร้างความไว้ใจต้องใช้เวลา หมายถึงต้องผ่านเวลาซื้อขายกันระยะหนึ่ง แล้วจึงค่อยให้เครดิต

อย่าลืมว่าสมัยนั้นการค้าขายจะต้องมีหน้าร้านเท่านั้น การติดต่อสื่อสารในที่ห่างไกลต้องอาศัยการเดินทางไปหาถึงตัว เราอาจเคยได้ยินเรื่องเจ้าของกิจการยุคบุกเบิกที่เดินทางขึ้นเหนือล่องใต้เยี่ยมเยียนร้านค้าทั่วไปประเทศ ทำหน้าที่หลายอย่างในคราวเดียวกัน เติมสินค้าที่พร่อง รับชำระหนี้เก่า และเก็บข้อมูลอื่นไปด้วย 

เครดิตจึงขึ้นอยู่ว่าได้เข้าไปเยี่ยมร้านค้านั้นครั้งต่อไปเมื่อไหร่ เกิดจากข้อจำกัดของระบบกระจายสินค้านั่นเอง

เมื่อกิจการขยาย ก็ปรับเปลี่ยนมาเป็นเซลหรือตัวแทนบริษัท อาจแบ่งเขตพื้นที่ดูแลเป็นระบบมากขึ้น มีรอบการเข้าเยี่ยมร้านแน่นอนเดือนหรือสองเดือนครั้ง เพราะร้านไม่ได้เก็บเงินสดไว้กับตัว อาจวางบิลก่อนถ้ายอดหนี้สูง เพื่อนัดรับเช็คหรือเงินสดที่เบิกจากธนาคาร เซลบางคนอาจต้องทำทุกอย่างรวมถึงส่งสินค้าด้วย แต่บางคนแค่รับออเดอร์กับวางบิล

เครดิตอาจแตกต่างกันตามรอบการเยี่ยมร้านของเซลแต่ละภูมิภาค

ตัดภาพกลับมาในปัจจุบัน ระบบสื่อสารสะดวกรวดเร็วทำให้วิธีการดูแลร้านค้าเปลี่ยนไป โดยเฉพาะในเขตเมืองความเป็นร้านค้าในชุมชนเริ่มไม่มีอยู่จริง การเข้าเยี่ยมร้านอาจเพียงเพื่ออำนวยความสะดวกและรักษาความสัมพันธ์กับร้านรุ่นเก่าที่ใช้อุปกรณ์สื่อสารไม่คล่องซึ่งนับวันก็ยิ่งลดหายไป 

ขณะที่ผู้ประกอบการรุ่นใหม่เริ่มให้ความสำคัญการจัดซื้อ ต่อรองราคา และแน่นอนว่าเงื่อนไขเครดิตที่ดีที่สุด ดังนั้นเครดิตจึงกลายเป็นกลยุทธร่วมกับเงื่อนไขจำนวนสินค้า และราคาที่ได้

เครดิตจึงไม่ได้เป็นเรื่องความสะดวกของผู้ขาย แต่เป็นหนึ่งในกลยุทธ

กิจการที่มีเงินทุนมากกว่า สามารถใช้กลยุทธเครดิตตอนขายเพื่อสะกัดกั้นคู่แข่งอาจมีทุนน้อยกว่าหรือระบบจัดการด้อยประสิทธิภาพกว่า และใช้กลยุทธเงินสดตอนซื้อเพื่อได้ต้นทุนต่ำกว่าคู่แข่งเช่นกัน

Order to Cash

กระบวนการขายที่เริ่มต้นจาก "ลูกค้าสั่งซื้อไปจนถึงได้รับและชำระค่าสินค้า" ใช้เวลานานเท่าไหร่ และมีต้นทุนแฝงระหว่างทางอะไรบ้าง

การขายสินค้าเงินสด (หรือโอนชำระก่อน) ที่ไม่ใช่การขายหน้าร้าน กระบวนการจะสั้นมาก หากอธิบายตามทางเดินเอกสารก็มีแค่ 2 จังหวะ 

คำสั่งซื้อ แล้วจบลงที่ ใบส่งสินค้า/บิลเงินสด

หากเป็นการขายเครดิต กลายเป็นกระบวนการขายที่ยังไม่จบ เกิดภาระซึ่งแปรผันตามระยะเวลาของมัน เกิดต้นทุนที่เราอาจไม่ทันคิดละเอียด

"ดอกเบี้ย"

หากเงินหมุนเวียนที่ใช้ในกิจการมีต้นทุนดอกเบี้ย ยิ่งขายมาก เครดิตนาน ต้นทุนดอกเบี้ยก็มากตาม ขีดความสามารถในการแข่งขันของกิจการก็จะลดลง หากนับจากวันที่ซื้อสินค้ามาสต็อค กว่าจะขายได้ และกว่าจะได้รับชำระ

"วางบิล เก็บเช็ค"

ต้องมีแรงงานพนักงานบัญชีและทีมงานอีกจำนวนหนึ่ง ที่จริงแล้วต้องเริ่มตั้งแต่จัดเก็บใบส่งของ "ยังไม่ได้วางบิล" คอยตรวจสอบยอดที่ครบกำหนดตามรอบรับวางบิลของลูกค้าที่อาจไม่เหมือนกัน แล้วออก "ใบแจ้งหนี้" เพื่อวางบิลก่อน

หลังจากนั้น แมสเซนเจอร์จะนำเอกสารไปวางบิลกับลูกค้า เปรียบเสมือนแจ้งยอดให้เตรียมทำเช็คจ่าย และนัดวันมารับเช็ค กระบวนการทำเช็คจ่าย และรอให้ผู้มีอำนาจเซ็นต์อนุมัติเป็นความยืดเยื้ออย่างหนึ่ง และเป็นสาเหตุที่ต้องมีขั้นตอนนัดให้มารับเช็ควันหลัง

ใบแจ้งหนี้ที่ได้กำหนดนัดแล้ว จะกลายเป็น "รอเก็บเงิน" เมื่อถึงกำหนด ก็จะเตรียม "ใบเสร็จรับเงิน" ให้แมสเซนเจอร์ถือไปรับเงิน

หลังจากนั้นก็จะได้ "เช็ครอนำเข้า" เพื่อเตรียมนำเงินเข้าบัญชีอีกทีหนึ่ง

โชคดีที่ปัจจุบันมีอินเตอร์เน็ต ฝ่ายบัญชีหลายแห่งเข้าใจความเจ็บปวดของขั้นตอนดังกล่าว ก็เริ่มอะลุ้มอะหล่วยพยายามช่วยลดอุปสรรคที่ต้องเทียวไปเทียวมาหลายรอบ เช่น ให้แจ้งหนี้ผ่านช่องทางอิเล็คทรอนิคส์ได้ รวมถึงเลิกทำเช็คจ่าย เปลี่ยนเป็นโอนเงินเข้าบัญชีให้เลย

ความน่าสนใจอยู่ตรงที่ เครดิต กลายเป็นประเพณีการค้าตามปกติ และกลายเป็นต้นทุนที่กิจการต้องยอมรับสภาพ แต่กลายปัจจัยความได้เปรียบเสียเปรียบในเกมการค้า

เครดิตใหม่

ยุคใหม่ของเครดิตเริ่มเมื่อธนาคารมีระบบบริการหักบัญชีอัตโนมัติให้กับกิจการขนาดใหญ่ ซึ่งเป็นไอเดียที่ win-win กันทุกฝ่าย ลดภาระงานเก็บหนี้ของกิจการ ธนาคารได้ค่าธรรมเนียม และร้านค้าที่สมัครผูกบัญชีก็ได้ส่วนลดพิเศษในฐานะลูกค้าชั้นดี

ประเทศไทยมีการพัฒนา Internet Banking และเป็น Mobile Banking ในเวลาต่อมา การโอนเงินชำระค่าสินค้าสามารถทำได้ทันทีโดยไม่ต้องไปสาขาธนาคาร ขณะเดียวกันการชำระด้วยเช็คที่ยุ่งยากก็เสื่อมความนิยมไปอัตโนมัติ

จริงหรือไม่ที่คำว่า "วงการนี้ให้เครดิตกันอย่างนี้" ไม่สามารถเปลี่ยนได้

คำตอบอาจอยู่ที่ กระบวนการเก็บหนี้ที่เปลี่ยนไปเป็นระบบอัตโนมัติ ซึ่งทำให้ต้นทุนงาน "วางบิล เก็บเช็ค" หายไปมหาศาล อาจเป็นจุดเริ่มต้นของการรื้อเปลี่ยนวิธีตั้งราคาและเงื่อนไขเครดิตที่ไม่เคยคิดว่าทำได้มาก่อน

E-Payment

เมื่อสิบปีก่อน หากบอกร้านค้าว่า "ใครๆ ก็สามารถขายให้ลูกค้าทั่วประเทศได้" คงไม่มีใครเชื่อ ไหนจะเรื่องส่งของ ไหนจะเรื่องเก็บเงิน เป็นความยุ่งยากที่ไม่คุ้มค่า อะไรบ้างที่ช่วยทะลายกำแพงอุปสรรคเหล่านั้น

• ผู้ให้บริการขนส่งสินค้า Logistics service

• ผู้ให้บริการแพลตฟอร์ม E-Commerce 

• ผู้ให้บริการชำระเงิน Payment service

ผู้ให้บริการสองระบบแรก เราต่างได้รับรู้และเห็นผลกระทบที่ทำให้วิถีชีวิตเปลี่ยน ขณะที่การชำระเงินเป็นส่วนหนึ่งของบริการ E-Commerce จึงไม่ค่อยมีใครสังเกตเห็น

ก่อนหน้านั้นธนาคารก็ทำตัวเป็นผู้ให้บริการชำระเงิน แต่มักกำหนดเงื่อนไขที่สูงลิ่วจนมีแต่กิจการขนาดใหญ่เท่านั้นที่ใช้บริการได้ 

ผู้ให้บริการชำระเงินจึงมาเติมเต็มช่องว่างนี้โดยทำหน้าที่เป็นตัวกลางให้กับกิจการขนาดเล็กและกลาง ข้อดีของตัวกลางทำให้เกิดความยืดหยุ่น สามารถพัฒนาระบบให้รองรับการเชื่อมต่อหลากหลายเช่น บัญชีธนาคาร, บัตรเครดิต, QR Code และ E-Wallet

ถ้านึกถึงความเคยชินใหม่ที่เพิ่งเกิดขึ้นเมื่อมีผู้ให้บริการขนส่ง ทำให้ผู้ซื้อรับรู้ว่าค่าขนส่งเป็นส่วนที่ต้องจ่ายเพิ่มไม่รวมอยู่ในค่าสินค้า ดังนั้นการตั้งราคาไม่รวมค่าส่งเป็นราคาเดียวทั้งประเทศจึงทำได้ และสิ่งนี้อาจเกิดขึ้นกับการตั้งราคาไม่รวมค่าเครดิตเช่นกัน

จุดเปลี่ยนสำคัญอยู่ที่ตรงที่ผู้ให้บริการชำระเงิน เริ่มมีตัวเลือกให้ผ่อนชำระได้ (ปัจจุบันทำผ่านกลไกบัตรเครดิต) ทำให้ผู้ซื้อสามารถเลือกเงื่อนไขชำระที่ต้องการ

หากเป็นเช่นนั้นระบบราคาสินค้าจะกลับสู่ความเรียบง่ายเสมือนการขายเงินสด

ไม่มีลูกหนี้

เราลองมาสมมติกันว่า ถ้าไม่ต้องขายเครดิต อะไรจะเกิดขึ้นบ้าง

• ควบคุมกระแสเงินสดได้ดีขึ้น และหากคู่ค้าฝั่งเจ้าหนี้ก็เปลี่ยนไปใช้ E-Payment เช่นเดียวกัน ทำให้เราก็สามารถเลือกเงื่อนไขการจ่ายที่เหมาะกับสภาพคล่องเช่นเดียวกัน

• ลูกหนี้หายไป กระบวนการต่อเนื่องที่เป็นผลพวงจากหนี้จะหายไปด้วย

• กำไรขั้นต้นลดลง เพราะมีค่าบริการเพิ่มเข้ามา ซึ่งมักคิดเป็นเปอร์เซนต์ตามยอดขายจริง

• ต้นทุนที่แฝงอยู่ในค่าใช้จ่ายการขายและบริหารส่วนกลางจะลดลง

• การฉ้อฉล เช่น สร้างรายได้ปลอมจะทำได้ยาก เพราะมีผู้ให้บริการรับชำระเป็นตัวกลางร่วมรับรู้ธุรกรรมที่เกิดขึ้น

สำหรับผู้ประกอบการมักจะทำใจไม่ได้ มีความรู้สึกว่ากำไรขั้นต้นลดลงเพราะโดยเรียกเก็บตามธุรกรรมที่เกิดขึ้น ข้อดีคือทำให้เห็นตัวเลขชัดเจนกว่า ไม่ถูกซ่อนอยู่ในค่าใช้จ่ายคงที่ในนามค่าจ้างพนักงาน วัสดุ อุปกรณ์สำนักงาน ฯลฯ และความเสียหายจากผิดพลาด หลงลืม หนี้สูญ หรือทุจริต

ผมเชื่อว่ากลยุทธของธุรกิจยุคใหม่ต้องอาศัยการพึ่งพาความเชี่ยวชาญและเติบโตไปด้วยกันมากกว่าที่จะเป็นต้นไม้ใหญ่โตโดดเดี่ยว การทำธุรกิจจะโปร่งใสตามธรรมชาติเพราะต้องแลกเปลี่ยนข้อมูลธุรกรรมระหว่างกัน หากไม่ได้มุ่งทำธุรกิจการเงิน ก็ไม่จำเป็นต้องเล่นเกมนั้น เพียงเพราะใครๆ เขาก็ทำกัน ระบบบัญชีที่ไม่มีลูกหนี้ จะทำให้ระบบภายในลดความซับซ้อน